Kursplan

Modul 1

  • Analyse av personlige utlånsforslag
    • Hvilken informasjon må kundene gi oss?
    • Hvilken ekstra informasjon bør kundene gi oss?
    • Hvordan analyserer vi denne informasjonen for å sjekke ektheten?
  • CAMPARI som en mnemonikk for å analysere forslag til personlig utlån
    • Karakter : hva vet vi om kunden – for eksempel deres historikk med banken og tidligere lånehistorikk
    • Evne : hvor kommer tilbakebetalingene fra – hvilke «reserve» kontanter har kunden for å finansiere tilbakebetaling av lån?
    • Margin : hva er den riktige renten for utlånet - dette er "leien" som vi ber kunden om å betale for pengene våre og vil reflektere passende grad av risiko
    • Formål : hvorfor ønsker kunden lånet – kjøper/finansierer de et kjøp som er akseptabelt for banken og er tilbakebetalingstiden passende for denne typen kjøp?
    • Beløp : hvor mye ønsker kunden å låne – bidrar de med noe til kjøpesummen eller ber banken om å låne 100 %?
    • Tilbakebetaling : hva er nedbetalingsplanen – vil kunden være i stand til å opprettholde disse betalingene så lenge lånet varer?
    • Forsikring : hvilken sikkerhet (sikkerhet) ville vi forvente å bli tilbudt – hvor enkelt vil det være å prefektere denne sikkerheten og gi banken den "forsikringen" den ønsker?

Modul 2

Samhandling mellom långiver og kunde

  • Forstå atferd
    • Hvordan utvikles vår atferd av tidligere interaksjoner (både i og utenfor banken)?
    • Hvordan er vår kundes atferd også utviklet av mange interaksjoner
    • Hvordan kan vi sikre at vi forstår kundenes atferd og, like viktig, at de forstår vår...?
  • Gjelder Communication
    • Hva mener vi med Effektiv Communication?
    • Hvordan påvirkes Effektiv Communication av førsteinntrykk?
    • Hvordan påvirkes Effektiv Communication av ulike kommunikasjonsmåter: ansikt til ansikt / lyd / e-post / etc.?
  • Bygge (og vedlikeholde) rapport
    • Forstå emosjonell intelligens når det gjelder å bygge (og beholde) forhold til kunder – og tilfeldigvis med kolleger...
    • Bruker Golemans 5 trinn til emosjonell intelligens i kundeinteraksjoner
      • Selvbevissthet
      • Selv-Management
      • Motivasjon
      • Empati
      • Sosiale ferdigheter
    • Nivåene av rapport – og hvordan vi oppnår dem
    • Bernemodellen for kommunikasjon – og dens kobling til rapport
  • Intervjuteknikker
    • Å få riktig informasjon
    • Kontroller nøyaktigheten av denne informasjonen i diskusjoner
    • Utfordrende uklarheter (eller informasjon som ser ut til å være feil)
    • Be om alternativer / Tilby alternativer
    • Effektive lytteteknikker

Modul 3

  • Tar avgjørelsen
    • Hvordan kommer vi frem til riktig avgjørelse?
    • Balanse mellom "fordeler" og "ulemper"
    • Analyserer CAMPARI-informasjonen på nytt og...
  • Strukturere utlånet
    • Sette opp lånet for å møte den optimale "formen" på lånet:
      • Optimal for banken
      • Optimal for kunden
    • Opprette de riktige dokumentene og få dem signert før du forskuttere pengene ...
  • Forsikring
    • Hvilken sikkerhet mener banken er passende for dette utlånet?
    • Er banken forberedt på å låne ut usikret?
      • Hvorfor ikke...?
    • Hvilken trygghet har kunden å tilby?
    • Hvordan perfeksjonerer banken sikkerheten for å sikre at den er tilstrekkelig beskyttet i tilfelle mislighold?
  • …og få tilbakebetalt!
    • Sette opp riktig overvåkingsprosess for lånet for å sikre at tilbakebetalingen alltid (så nær som mulig) er i rute
    • Hvilke tiltak må vi iverksette dersom tilbakebetalingen avviker fra avtalt tidsplan
      • På hvilket stadium begynner vi å bekymre oss...?

Modul 4

  • Overvåking av utlånsporteføljen
    • Hvilke regelmessige overvåkingsprosesser bør banken ha på plass i hele utlånsporteføljen?
    • Hva er de tidlige varselsignalene som banken bør se etter?
    • På hvilket stadium betyr disse tidlige varslingsskiltene faktisk at lånet (lånene!) er ute av drift?
  • Kundeinteraksjoner (besøkt på nytt)
    • Hvordan kommuniserer banken med kunden nå som utlånet ikke fungerer som avtalt (og forventet!)?
    • Hvordan må denne kommunikasjonsprosessen endre seg fra den første kommunikasjonen da lånet ble diskutert?
    • Reviderte intervjuteknikker
  • Forhandlingsevner
    • Hva er trinnene som kreves for å «forhandle» med kunden for å få en best mulig løsning – både for kunden og for banken...?
    • Forstå IVC-ene (Billige verdifulle konsesjoner) og WAP-ene (Walk Away Positions) som er tilgjengelige for banken for å komme frem til en avtale

Modul 5

  • Dårlig og tvilsom gjeld
    • Hvordan avgjør banken at et lån nå er "dårlig"?
    • Hva er trinnene som kreves nå for å prøve å oppnå tilbakebetaling?
    • Hva har endret seg nå med informasjon i den opprinnelige CAMPARI-vurderingen?
    • Hva er den nåværende CAMPARI-vurderingen?
      • Hvordan kan banken lære av tidligere vurderinger som i ettertid viser seg å ha vært feil?
    • Hvordan bør banken legge om låneavtalen?
    • Når skal banken begynne å realisere sin sikkerhet?
    • Hvilken rettslig regress har banken for å "tvinge" kunden til å betale tilbake...?

(Valgfritt) Modul 6

Kurset kan også inkludere analyse og beslutningstaking for utlån til småbedrifter - for enkeltpersonforetak, partnerskap og ikke-inkorporerte enheter

  • Inkludert vurdering av de mer tradisjonelle kildene til finansiell informasjon gjennom balanser, resultatregnskap og finansielle prognoser
 21 timer

Antall deltakere


Price per participant

Testimonials (7)

Upcoming Courses

Related Categories